近日，有业界专家透露，去年北京某画家私人销售作品的收入达到了1.2亿元。这一震撼人心的数字无疑与中国当下不景气的画廊业形成了鲜明对比，同时也有力地证明了艺术品市场并不缺钱。那么，中国画廊业的生存之道在哪？又应该如何走出泥沼地？日前，本报记者就这些令业内外人士困惑的问题采访了意大利MAGI’900博物馆总经理瓦莱里奥·巴洛塔（Valerio Ballotta）和来自中国台湾的知名艺术市场研究专家赵孝萱，以期借他山之石来攻玉。
起步晚底子薄
众所周知，大陆的画廊业相对欧美乃至台湾地区而言，起步较晚，目前还处于一个非常初始的发展阶段。所以赵孝萱认为：在这种情况下，经营出现种种问题，是可以理解的。
“自19世纪末20世纪初，欧美地区就已经出现了画商，形成了非常稳定的代理制度。”赵孝萱说，“台湾的画廊业也比大陆成熟，主要原因是大未来画廊很早就开始做常玉和赵无极的代理。上世纪八九十年代，他们在法国的一间地下室里发现了常玉的作品，于是将其带到了华人世界，并通过包装、推广，逐渐获得了市场认可。再加上台湾有比较完整的藏家系统，因此现在整体发展比较好。”而大陆的艺术品市场真正发力也就十来年，整个市场仍然很不成熟，何况舶来的代理制度？同时，画廊的成长周期确实比较长，很难挣大钱，起步阶段尤其艰辛。画商能够坚持做下去，首先必须对艺术有着发自内心的爱好。
欧洲鲜有艺术家私卖艺术品
画廊的长远发展所面临的核心问题是代理制度。就中国大陆画廊代理制度的现状而言，一大“绊脚石”就是艺术家私人销售之风的盛行——这直接造成了画廊和艺术家之间的矛盾。
近年来，艺术家和其代理的画廊反目成仇的事情屡见不鲜：艺术家说画廊没有实力代理自己的作品，影响了自己的市场；画廊则骂艺术家是“白眼狼”，一旦羽翼丰满就踹开画廊飞了，让画廊之前的心血都付诸东流。对此，瓦莱里奥说：“在欧洲，大概有30%的艺术家会自己经营自己的作品，70%的艺术家则更愿意选择跟画廊或私人博物馆合作。画廊和艺术家之间必须建立起稳固的互信关系。画廊在艺术家身上投资，让他有足够的资金进行创作，解除后顾之忧，并尽力去推广他的作品，艺术家也必须遵守规则，所有作品都应交由画廊代理，不能私下销售。虽然艺术家成名后将画廊一脚踢开的情况也偶有发生，但比较少。因为艺术家一旦这样做，在市场上的名声就完全败坏掉了，以后可能再也没有画廊愿意跟他合作。有远见的艺术家是不会这样‘自掘坟墓’的。”他告诉记者，“欧洲的画廊和艺术家一个合同期一般为三年或五年，但此后通常还会不断续约，建立起长期的合作关系。当然，不同合同期内，作品的价格、艺术家的身价会有所变化。”
赵孝萱也谈到，画廊与艺术家之间的爱恨情仇相当复杂，很难绝对地说谁对谁错。艺术家在尚无知名度的情况下，肯定无法挑选画廊，有人愿意对其进行包装就很不错了；但艺术家有了名气以后，如果画廊确实不具备更大的推进能力，那艺术家弃其而去似乎也无可厚非。“我想画廊一定要学会调适自己，明确自己的定位，能够为什么样类型的艺术家提供双赢服务。不过，艺术家也别以为有大画廊代理，从此就能高枕无忧。我就听说过已被能参加巴塞尔层级的西方画廊代理的中国艺术家抱怨他们在中国没有藏家。如果大画廊推介不力，一年办不了几个展览，艺术家又被合同绑着，那真是悔恨莫名，有苦难言。”但她强调：台湾地区私下买卖艺术品的情况比较少，没有了生长“土壤”，艺术家就不太可能开私人销售之风，只能委托画廊代理。
画廊健康发展有待藏家成熟
在赵孝萱看来，大陆画廊业要发展，其实更有待于藏家的成熟。画廊在初创期开始办展览，有人来买画，这些人成为了他培养的对象；藏家则因为画廊的展览，眼光也日渐提高，在这样的互动中彼此都成长了。“台湾的藏家与画廊之间的互信关系相当深厚。目前台湾的画廊老板有不少已经是二代了，与画廊共生的藏家也是二代了，这些‘藏二代’从小于父母身边耳濡目染，对艺术品的接受度、对画廊的感情，也就有别于大陆的藏家。”
“我一直鼓励大陆藏家到优质画廊买作品。有些人可能会觉得，到艺术家工作室买作品比较便宜。可是他没有考虑到，如果自身美术素养不够，以业余的眼光买到一件不贵的作品，这个艺术家背后又没有画廊支撑，没有强有力的推动团队，即使过个十年八年，作品可能还是买入时的价，甚至掉价。”赵孝萱进一步分析道，“如果艺术家有代理机构，那说明这位艺术家有专业人士看好，而且这个机构会尽心尽力地推进艺术家的身价，那你手中的作品才能升值。”
即便与拍卖行比，赵孝萱也认为画廊是一条进入艺术品市场的更好通道。“拍卖场上的东西价格太贵，而且真假难辨，从有信誉的画廊买东西，可靠得多。”对此，瓦莱里奥也表示赞同。“在意大利，拍卖市场对一级市场的冲击不小，但在作品的真伪问题上，可信度确实没有画廊高。不过，藏家通常很特立独行，他们喜欢收集各种信息，不太愿意‘听命’于某一画廊，因此，现在欧洲诞生了一种新的职业——艺术品顾问，他们具有很深的艺术素养，对市场也了解得很透彻，有些大藏家直接由他们代为打理艺术品投资。当然，这样的艺术顾问入行门槛非常高，全欧洲目前也就三四个人有这样的资质。”
